3 NHÓM KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN GIẤY KHẢI HƯNG
16:09 22/08/2026
3 NHÓM KHÁCH HÀNG CỦA TẬP ĐOÀN GIẤY KHẢI HƯNG
Tài liệu định hướng cho sinh viên thực tập ngành Marketing
Tại Tập đoàn Giấy Khải Hưng, Marketing không chỉ đơn thuần là quảng cáo sản phẩm. Marketing phải xác định đúng khách hàng mục tiêu – nhu cầu – sản phẩm – thông điệp – kênh tiếp cận – phương án chuyển đổi thành đơn hàng.
Có thể chia khách hàng của nhà máy thành 3 nhóm chiến lược:
⸻
1. NHÓM KHÁCH HÀNG MUA PHÔI GIẤY
Khách hàng là ai?
Đây là các nhà máy, xưởng sản xuất, cơ sở gia công và doanh nghiệp sử dụng phôi giấy/nguyên liệu giấy để tiếp tục sản xuất thành sản phẩm hoàn chỉnh.
Ví dụ:
* Nhà máy sản xuất khăn giấy.
* Nhà máy sản xuất giấy vệ sinh.
* Cơ sở gia công sản phẩm giấy.
* Nhà máy sản xuất sản phẩm từ giấy.
* Doanh nghiệp bao bì, đóng gói sử dụng nguyên liệu giấy.
Nhu cầu chính
Nhóm khách hàng này quan tâm nhiều đến:
Chất lượng phôi → định lượng → độ ổn định → nguồn cung → giá thành → khả năng giao hàng → sản lượng dài hạn.
Vì vậy, Marketing cần chuyển từ tư duy “bán một sản phẩm giấy” sang tư duy:
“Khải Hưng là đối tác cung ứng nguyên liệu cho hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.”
Sinh viên Marketing cần làm gì?
* Tìm kiếm danh sách nhà máy/xưởng có nhu cầu sử dụng phôi giấy.
* Xây dựng data khách hàng B2B.
* Phân loại khách hàng theo quy mô và nhu cầu.
* Viết nội dung kỹ thuật về phôi giấy.
* Làm catalogue, profile và tài liệu bán hàng.
* Chạy Marketing B2B trên Website, Google, Facebook, LinkedIn và các kênh phù hợp.
* Thu thập nhu cầu để chuyển Lead cho bộ phận Kinh doanh.
Mục tiêu:
Tìm đúng doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng phôi giấy và tạo ra Lead B2B chất lượng.
⸻
2. NHÓM KHÁCH HÀNG OEM – XÂY DỰNG THƯƠNG HIỆU RIÊNG
Khách hàng là ai?
Đây là các doanh nghiệp, nhà kinh doanh hoặc chủ thương hiệu muốn có sản phẩm giấy mang thương hiệu riêng nhưng không nhất thiết phải tự đầu tư nhà máy.
Khách hàng có thể đưa thương hiệu, định hướng sản phẩm và yêu cầu bao bì; nhà máy đảm nhận phần sản xuất theo thỏa thuận.
Nhu cầu chính
Họ quan tâm đến:
Sản phẩm → chất lượng → thiết kế bao bì → thương hiệu riêng → quy cách → MOQ → giá thành → tiến độ → khả năng sản xuất ổn định.
Marketing cần bán giải pháp OEM, không chỉ bán giấy.
Thông điệp có thể định hướng:
“Bạn xây dựng thương hiệu – Khải Hưng đồng hành sản xuất.”
Sinh viên Marketing cần làm gì?
* Tìm kiếm các doanh nghiệp đang có thương hiệu riêng.
* Tìm các thương hiệu mới chuẩn bị ra mắt sản phẩm.
* Tìm nhà bán buôn muốn phát triển nhãn riêng.
* Xây dựng landing page riêng cho dịch vụ OEM.
* Xây dựng bộ hồ sơ “Khải Hưng OEM”.
* Làm nội dung quy trình OEM từ ý tưởng đến sản phẩm hoàn thiện.
* Xây dựng case study sản phẩm.
* Thu thập thông tin: thương hiệu, sản phẩm muốn làm, quy cách, sản lượng dự kiến và thị trường mục tiêu.
* Chuyển khách hàng tiềm năng sang bộ phận Kinh doanh/OEM.
Mục tiêu:
Biến Khải Hưng thành đối tác sản xuất phía sau nhiều thương hiệu giấy.
⸻
3. NHÓM KHÁCH HÀNG PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU KHẢI HƯNG – ĐẠI LÝ/NPP
Khách hàng là ai?
Đây là nhóm khách hàng mua sản phẩm mang thương hiệu của chính Khải Hưng để kinh doanh và phát triển thị trường.
Bao gồm:
* Nhà phân phối.
* Tổng đại lý.
* Đại lý khu vực.
* Cửa hàng bán buôn.
* Hệ thống bán lẻ.
* Doanh nghiệp thương mại.
* Đối tác muốn phát triển thị trường ngành giấy.
Mô hình phát triển đại lý/NPP cần tập trung vào nguồn hàng, chính sách thương mại, hỗ trợ bán hàng và khả năng phát triển thị trường. Đây cũng là những yếu tố thường được các doanh nghiệp ngành giấy sử dụng để xây dựng mạng lưới phân phối. (PP Corp.)
Nhu cầu chính
Nhóm này quan tâm đến:
Sản phẩm dễ bán → thương hiệu → giá bán → chiết khấu → lợi nhuận → chính sách khu vực → hỗ trợ Marketing → nguồn hàng ổn định.
Thông điệp Marketing có thể là:
“Khải Hưng cung cấp sản phẩm – đồng hành cùng đại lý phát triển thị trường.”
Sinh viên Marketing cần làm gì?
* Xây dựng chiến dịch “Tìm Đại lý/NPP Khải Hưng”.
* Xây dựng landing page tuyển NPP.
* Tìm kiếm nhà phân phối theo từng tỉnh/thành.
* Xây dựng data đại lý.
* Phân loại NPP theo khu vực.
* Sản xuất video giới thiệu nhà máy.
* Làm catalogue sản phẩm.
* Xây dựng bộ tài liệu dành riêng cho NPP.
* Hỗ trợ nội dung Facebook, TikTok, Zalo và Website.
* Theo dõi Lead → tư vấn → đặt mẫu → đơn hàng → tái đặt hàng.
Mục tiêu:
Xây dựng hệ thống phân phối thương hiệu Khải Hưng trên toàn quốc.
⸻
BẢNG PHÂN BIỆT 3 NHÓM KHÁCH HÀNG
Nhóm
Khách hàng
Khải Hưng bán gì?
Marketing tập trung vào
1. PHÔI GIẤY
Nhà máy/xưởng sản xuất
Nguyên liệu/phôi giấy
Chất lượng – giá – nguồn cung – sản lượng
2. OEM
Chủ thương hiệu/doanh nghiệp
Giải pháp sản xuất thương hiệu riêng
Năng lực nhà máy – tùy chỉnh – chất lượng – tiến độ
3. NPP/ĐẠI LÝ
Nhà phân phối/đại lý
Sản phẩm thương hiệu Khải Hưng
TƯ DUY QUAN TRỌNG DÀNH CHO SINH VIÊN MARKETING
Sinh viên thực tập tại Khải Hưng cần hiểu:
Không phải khách hàng nào cũng bán bằng cùng một thông điệp.
Với khách hàng PHÔI GIẤY:
“Khải Hưng cung cấp nguồn nguyên liệu ổn định cho nhà máy của bạn.”
Với khách hàng OEM:
“Bạn có thương hiệu – Khải Hưng có năng lực sản xuất.”
Với khách hàng NPP/ĐẠI LÝ:
“Khải Hưng cung cấp thương hiệu và sản phẩm để bạn phát triển thị trường.”
⸻
3 PHỄU MARKETING CỦA KHẢI HƯNG
MARKETING
↓
TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG
↓
PHỄU 1 – PHÔI GIẤY
Nhà máy/xưởng sản xuất
→ Tư vấn nhu cầu
→ Báo giá/mẫu
→ Đàm phán
→ Hợp đồng cung ứng
PHỄU 2 – OEM
Doanh nghiệp/chủ thương hiệu
→ Tư vấn ý tưởng
→ Thiết kế/quy cách
→ Mẫu sản phẩm
→ Sản xuất
→ Xây dựng thương hiệu riêng
PHỄU 3 – NPP/ĐẠI LÝ
NPP/đại lý
→ Đăng ký hợp tác
→ Tư vấn chính sách
→ Nhập hàng
→ Phát triển điểm bán
→ Tái nhập hàng
⸻
KẾT LUẬN
Tập đoàn Giấy Khải Hưng có thể xây dựng Marketing B2B theo 3 trụ cột:
01 — BÁN PHÔI
Khải Hưng → Nhà máy/xưởng sản xuất
02 — SẢN XUẤT OEM
Khải Hưng → Thương hiệu riêng của khách hàng
03 — PHÁT TRIỂN THƯƠNG HIỆU
Khải Hưng → NPP/Đại lý → Thị trường
Ba nhóm này tạo thành một hệ sinh thái:
NGUYÊN LIỆU → SẢN XUẤT OEM → THƯƠNG HIỆU → PHÂN PHỐI → THỊ TRƯỜNG
Đây chính là tư duy Marketing mà sinh viên cần học khi thực tập tại Tập đoàn Giấy Khải Hưng: không chỉ học cách “làm nội dung”, mà phải học cách tạo khách hàng, tạo Lead, xây dựng thương hiệu và hỗ trợ tạo doanh thu cho nhà máy.
